Расскажите, как у вас устроены комиссионные? Четкий процент, одинаковый для всех? Какой? Тимбонус? Gestaffelte Kommission c возрастающими процентами в зависимости от Zielerfüllung? И сколько примерно составляет соотношение fixum und variabel?
СПасибо всем, кто поделится информацией.

а чего, в сейлс никто не работает?

а что все сейлсы только в интернете в "понедельнике" во вторник вечером сидят?
сорри, ты сколько минут ждала? я вроде час или полтора назад заходила сюда, этой темы ещё небыло.

тема была, просто за животрепещущими верхними - видимо, был неприметной. Я тоже заходила час назад - и тоже она мне не бросилась в глаза
Сейчас ответов набросаем, народ подтянется))) Жаль, что по делу сказать ничего не могу.

я в принципе тоже, но в 2008-2009 году недвижимостью занималась, но была не маклером, а именно Vertrieb для одной из фирм по недвижимости в Дрездене, у меня был оклад, а вот у немецких коллег Грундгехалт и провизион, они сначало по телефону термины делали, а потом туда ездили и если клиент после такого "бератунг" соглашался на второй термин с шефом в фирме, то они получали гонорар.
А так сейлс это работа про которую можно сказать "волка ноги кормят"

Я ждала 741 минуту - весь день. 12 часов и 21 минуту впридачу.
Я знаю, как сейлсы работают, причем не понаслышке, сама того... Меня комиссионные интересуют, как где этот провизион организован, сколько процентов и за что. Вот уже и первый ответ: за организацию терминов. Так это Vertriebsinnendienst. А Außendienst что зарабатывает?

тогда мне что-то померещилось
Шас начинаю вспомнать: в моей предпоследней и последней фирме сейлсы должны были достичь определенного Umsatz а потом они получали провизион.
в акт. фирме: чем больше Abschlüsse в день, тем выше оплата - сидят как на пороховой бочке - я бы так не смогла...

иннендинст это когда только на предприятии сидишь, а наши ездили по клиентам. Сначало им платили за каждый выезд, потом сказали: выезд и консультация это хорошо, но никто больше не приходит к нам в фирму. Стали платить за то, чтобы они клиентов в фирму завлекали. Гонорар был в 2 раза больше.

по разному. Даже на одной и той же фирме могут бытъ разные фертраги у сейлов. Кто как договорится.
Бывает просто грундгехальт, бывает грундгехальт и фиксированная сумма, бывает грундгехальт + % от зарплаты, в зависимости от umsatzzielerreichung. Бывают навороченные системы калькуляции бонусов, зависящие не только от собственных целей, но и от работы всего отдела продаж и от целей всего предприятия. С пунктами, баллами, штуфами и тд и тп, чтобы поменьше бонусов в итоге выплатитъ.
И цели сами тоже бывают разные. Бывает умзатц в денежном выражении, бывает в штуках, бывает маржин, бывает комбинация из них. Ну и разные дополнительные KPI стали модны в последнее время.

Я как-то никак не могу донести свой вопрос.
Еще раз: меня интересует: СКОЛЬКО процентов? А также именно вот это: "навороченные системы калькуляции бонусов, зависящие не только от собственных целей, но и от работы всего отдела продаж и от целей всего предприятия. С пунктами, баллами, штуфами и тд и тп, чтобы поменьше бонусов в итоге выплатитъ."
И вот это тоже заинтересовало: разные дополнительные KPI стали модны в последнее время. Какие именно KPI берутся в рассчет?
Объясню причину: меня абсолютно не устраивает система, установленная на нашем предприятии, хочу ее поменять, поэтому и спрашиваю, какие еще у кого системы, чтобы сориентроваться.

Привет!
40% фикс 60% бонус
если сотрудник выполнил 100% своих задач получил 100% бонуса, выполнил 90%, получил 85% и.т.д
в КПИ заложена схема как считать и какие задачи он должен пыполнит, (оборот, новые клиенты, сколько допушено ошибок, и.т.д) чтобы всё обьективно.
как так:-)

Продажа хим продукции: фикс:вар между 80:20 и 100:0. Для примера одна фирма расписала: 90% фикс, удержка оборота на прежнем уровне - 100%, при значительном повышении оборота и прибыли - до 110%...до котракта дело не дошло, так что, не могу сказать, какой это был бы процент от оборота/прибыли.

Вопрос твой очень четок и понятен, а вот ответ такой же простой, четкий и короткий я датъ не могу Потому что у меня не одно предприятие за плечами, соответственно, форм организации оплаты труда я видела немало
Когда то очень давно я была фертрибсконтроллер, рассчитывала бонусы для фертриба и видела, что даже в одной и той же команде, обслуживающей одних и тех же клиетов существуют разные системы начисления бонусов: МА А - только фих гехальт, МА Б - фих + 6000 фиксированная сумма брутто при условии, что он выполнит umsatzziele ; МА 3 - фих + бонус, 50% х 50%, но 1) достижение umsatzziel 2) если ритейл точка, в которой клиент продает купленный у нас товар, дотигнет определенного товарооборота €/ кв.м. (текстильная промышленность). Суть в том, что если сейлс не просто так продает, лишь бы продать, а подходит к этому делу с ответственностью, то он будет формировать order так, что у клиента не будет проблем с перепродажей нашего товара, то есть, не будет проблем с inventory, то есть, он останется платежеспособным и будет еще 100 лет нашим клиентом. Идея прекрасная, но так как сейл не имеет отношения к дизайну продукции, он может предлагать клиенту только то, что естъ в коллекции. Если там нет хорошего товара, то сейл при всем своем желании ничего хорошего клиенту предложить не может.
По поводу КPI та же самая история: используют их массы, от количества звонков клиентам в день (не обращая внимания на то, есть от этого доход или нет), до DIFOT (delivered in full on time), как будто сейл имеет влияние на supply chain. Все это еще может быть сгруппированно в несколько dimension (например: top line development, value to customer, route-to-market etc) и коэффициенты и внутри одной группы и сами dimension между собой могут быть по разному gewichtet. 3D performance appraisal называется. А on top, могут еще игратъ роль такие факторы, как перформанс всего отдела и предприятия в целом. Вариантов - массы.
На мой взгляд самой простой и правильной базой являются 4 фактора: 1) умзатц в деньгах 2) умзац в штуках 3) маржин или декунгсбайтраг (про продукт или про клиента. Или и тот и другой, в зависимости от отрасли и предприятия) 4) костен (сколько стоит фирме сейл: зарплата, райзекостен, телефон и тд) . Можно еше добавить количество клиентов (сохранение клиентской базы) и прирост клиентонаселения.

гм... к сожалению, к нам это все не применимо. Фирма старт-ап, клиентов пока немного, рынок не насыщен, продукт - SaaS, за Orientierungswert берется соответственно annual recurring revenue. (о, блин, высказалась! Я ваще не знаю, как эти все слова по-русски будуть). Ну, т.е. умзац, но возвращающийся. Хотя наши все очень давят на саас и этот АРР, я большой разницы с обычным умзацем при рассчете бонусов не вижу. Ну разве что что за второй и третий год (у нас сейчас в основном трехлетние договора) капает еще дополнительно маленький процент, но это не принципиальная штука. Да, деливери и все такое - это для нас нерелевантно, тыкык мы одним кликом деливерн :))

но сама идея 3д аппрайзал мне понравилась. Попробую мозг в эту сторону повернуть и что-нибудь эдакое придумать.
А ты никакой литературки по современным Vergütungssysteme не знаешь? Раз уж ты в этой области потерлась?

я подумаю.
Мне кажется, вам в первые пару лет имеет смысл работать не только с умзатц, но с annual growth rate. Причем обязательно. Потому что для старт апа архиважно расти, а умзатц, как цель, не показывает, насколько активно развивают сейлы ваш бизнес. И еше посоветую с самого начала оцениватъ не только net sales, но и net net sales (умзатц за минусом всех клиентских дискаунтов и рабаттов) иначе рано или поздно вы окажетесъ в ситуации, когда продают много, а фирма почти банкрот, так как сейлы дают такие дискаунты клиентам, что даже вариабле костен не покрываются Вообще тему прайсинг я бы с самого начала отрегулировала.
ПыСы: ты учти, за идею 3х-мерного appraisal тебя никто любить не будет

с прайсингом все в порядке. У нас очень опытные менеджеры (бывшая 3. Führungsstufe SAP). Скидок больших нетути.
Спасибо за идею, буду продумывать.
Если тебе в голову литературка придет, кидай, мне до вторника надо все это выродить.

у знакомых:
1 Монатсгехальт:- невысокая фиксантайлъ ниже 1000 евро + около 3% от абзатц. Девушки вовсю стараются поболше продать , от этого зависит их мес. доход))
2 Монатсгехальт фест около 2000 евро, без процентов без провизионов.
в 1 Варианте в месяц денюжек поболше выходит))

ты сама чоль в продажи хочешь? чот техническое?

ну ты читай прежде чем спрашивать. В продажах я уже побывала, ушла на предприятие, т.к. Umsatzdruck - это не для меня. С большим уважением отношусь к людям, которые живут от квартала до квартала, сама так не могу. Именно потому что сама была в продажах, меня поставили заниматься нашими сейлсами, а их комиссионные меня не устраивают.

аааааааааааааааааааа. прасти, терь понял

у нас по-разному: так как смотря кому начисляются проценты и каковы остальные условия. Для фестангештельте Vertriebler идёт обычная схема- грундгехальт при определённом уровне продаж, все что выше+ 20 % от Umsatz, т.е от суммы, выставленной клиенту в счёт. Однако при расчёте учитываются некоторые моменты, как например размер скидки, предоставленной клиенту. Соответственно чем выше скидка, тем меньше комиссия. Но, в зависимости от ситуации, размеры некоторых выплат иногда обсуждаются.
Сам Leistung тоже имеет значение. За продажу продукта идёт один процент, schulungen -другой, а раизекостен, выставленные клиенту в счёт не учитываются вообще. Новички, перенявшие клиентов от "старичков" поначалу получают меньше процентов. При всем при этом все расходы по рекламе, организациям выставок итд. несёт фирма. Исключение: в случае удачной продажи pre sales Mitarbeiter получают процент за benchmark презентацию.
Продавцы не фестангештельте получают за каждую продажу просто 40-50% в зависимости от региона и продукта (соотв. заключенному контракту). Но они сами же и несут все расходы на "ведение" клиента.

обалдеть. Я фигею от ваших ставок. А с чего фирма живет, если 40-50 процентов отходят сейлсам? Можно спросить, что вы продаете?

они слишком много или слишком мало зарабатывают?

во-первых, система слишком сложная.
во-вторых, комиссионные у всех разные. Т.е. bei gleicher Leistung разная оплата получается. Нечестно. Причем не только разный фикс, что ОК, т.к. он зависит от собственного verhandlungsgeschick и опыта, но и комиссия разная. Т.е. если юниор делает больше умзац, чем сеньор, он получает все равно меньше оплаты, просто потому что он молодой. Меня это не устраивает.
В-третьих, в области до 100% оплата слишком высокая, а при перевыполнении цели - скачок недостаточен, чтобы мотивировать перевыполнять.
В-четвертых, цели нереальные, но это уже не проблема комиссионных, а проблема директора, с ним тоже будем разговаривать всерьез.

Software. Фирме живется неплохо.
Вообще сама ставка мало несет инофрмации, так как все зависит, как вам уже многие сказали, от многих других условий.
Те же самые 50% процентов, в некоторых случаях, отходящие сейлсам, если вы внимательно читали, включают все расходы на поиски и доведения клиента до кондиции это иногда длится не один месяц, ввиду высокой стоимисти продукта. Одним телефонатом и поездкой к клиенту дело не решится. Потом есть разница покупается ли софт для крупной промышленности в Шверйцарии или для небольшой фирмы в Бразилии. Плюс в случае с 50% кроме как Softwareentwicklung практически нет никаких других расходов, как зарплата работникам, помещение и пр.
Так что может имеет смысл сравниватъ комиссию в похожих фирмах и с похожими продуктами.

ну, мы как бы тоже софтверная компания. Вернее, у нас не продукт, а решение saas, и продаем не лицензии, а годовое пользование, но хотя наш менеджмент очень на этот фактор давит, для сейлсов я больлшой разницы не вижу, т.к. считается все равно только умзац первого года, а остальное пользование капает сейлсу 1% дополнительного бонуса, но не учитывается при Zielvereinbarung и рассчете бонусов.
Но мы еще в той фазе, когда вроде как бы стандартный продукт все равно мало-мальски под каждого клиента подрезается и индивидуализируется, хотя цель конечно, на этот год, его окончательно стандартизировать, чтобы можно было продавать пользование, а development сидел бы сложа ручки. Так что ситуация более-менее сравнимая.
Мдя, а я думала, что 30%, которые получают наши некоторые сейлсы - это уже за гранью нормального. Оказывается, нет.

Dr. Reinhard K. Sprenger: Motivation und Vergütung

30 % это маловато для хорошего сейла

не в смысле 70-30 зарплата, а 30% от проданного умзаца - это мало? Т.е. он продал на миллион, получил 300 тысяч комиссии помимо фиксированной зарплаты. Ты считаешь, что это мало?
за книжку спасибо, гляну.

Вы наверно неправильно поняли что значит 70-30, 30% от турновер многовато будет, у нас на предприятии сейлы имеют около 1млн. еуро. ТО, например мы обговарием зар.пл. 6000 еур. из них 40% фих=2400 и 3600 60% возмозный бонус, если он выполнит 100% своего плана, выполнил 90% получил скажем 86% бонуса от 3600 возможных.

ну дык, а я как обалдела. 50% от умзаца - это чего-то дофигища. Так вот, а наши таки да получают 30%.
Меня интересуют проценты от умзаца, а не от зарплаты.

мне кажется от оборота проценты вертриблерам не платят, так как это напрямую отражается на net/net sales, ето получается как Retro bonus его надо закладывать в цену. Возможно в Америке такое есть в Германии думаю вообше нет. например мой шеф менаджинг директор получает 0,05 % от оборота фирмы а это очень много денег.

ах зо я тоже про процент от зарплаты, от умзатца это многовато будет, конечно

уточняю - 50 % от Umsatz это когда грундгехалта нет вообще.
Вот еще пример мотивации для сейлсов. Казалось бы 50 процентов - продавай не хочу. Ан нет, именно эти продавцы и в ус не дуют. С одной стороны потому что не хватает опыта, квалификации, Durchsetzungsvermögen или еще чего то там...Софт довольно специфический. С другой стороны продажа именно нашего продукта не является их основным гешефтом - sie sind nicht darauf angewiesen.
Поэтому большая часть Gewinn генерируется именно за счёт festangestelte продавцов с 20% процентами от умзатца, там идёт борьба за каждого клиента, так как они знают, сколько денежек им за это накапает. Но на миллиион им конечно за месяц не продать, столько рабочих часов нет в сутках, за год может быть.
Разницу между годовым пользованием и самой лицензией при расчёте комиссии тоже не поняла. По крайней мере у нас между этими двумя продуктами в данном случае не делают различия.

может и многовато. На это в свое время были причины...Фертриблерам у нас живется неплохо, по крайней мере, тем, кто умеет продавать. Так как конкуренция им еще "не родилась", то у руководства для кардинальной смены модели на данный момент пока нет аргументов. Но у нас не со всего умзатза идут проценты в фертриб.

у нас - точно так же

и что-то никтоне пишет, что у фертиблеров есть провизионная модель с "потолком" , например 1млн за квартал. то есть продал на 1 миллион, провизия будет та же, что и если продал на 3 миллиона.
при этой модели выгоднее не подписывать крупные контракты, а дробить их на части.

у мну план 4 миллиона в год. то есть как раз один в Q.
а так да. верно!

задачка - предположим, вы продали в первом квартале на 4 миллиона, со второго по четвертого ничего. воспрос 1 - вам засчитают выполненный годовой план на 100% или будут считать - квартал 1 выполнен , кварталы 2-4 умзац ноль? вопрос два - правильно я поняла, у вас тоже провизия больше если 4 х 1 миллион, чем если 1 х 4 миллиона?

у нас "цЫплят по осени считают" (с)