Задачка по экономике
В общем, такое дело. Будет у меня на той неделе интервью с одной фирмой на позицию "Key account manager". Это немного не то, чем я занимался до сих пор (региональные технические продажи), а в целом эта фирма - мой бывший клиент, то есть, я удалялся бы от моей "естественной среды обитания". Фирма делает акцент на англицкую манеру найма (у них один из филиалов в УК), прислали мне задачку, чтобы решить, послать им, а на интервью мы на англицком же будем её разбирать. В моих глазах это - детский сад, но фирма в целом интересна, не хотелось бы ударить лицом в грязь. У меня к этой задачке есть, конечно же, своих пару идей, но подозреваю, что это какая-то школьная экономика, с которой я никогда не сталкивался. Привожу задачку, приведу ниже свои аматёрские ответы и прошу вашего мнения.
"Company XXX Germany is an adhesive manufacturer being a part of a larger multinational adhesive group. All XXX production sites in Europe share certain common resources and projects but operate rather independently. XXX Germany has experienced stagnation in sales for the last few years. The company is working in very competitive environment with competitors migrating towards commodity manufacturing at low cost. XXX Germany manufactures both commodity and specialty adhesives and is renown from superior service. Adhesives delivered by all the market players are similar by technology, with no major technology leader. XXX Germany serves all the customers in their territory and conflicting priorities
as well as ever
changing customers focus is a common practice. The core marketing, sales and tech service staff of XXX Germany consists of “old-timers” with some of the staff members having 20-30 years of the experience in the industry. Whilst this experience is appreciated by customers it is clear that XXX needs a major overhaul to face growing market challenges. XXX Germany has employed consultants to revitalize their business. After analyzing the case consultants found five possible reasons for stagnant sales:
1. Existing controlling tools do not allow XXX Germany to determine which customers/markets XXX Germany is making the most money on.
2. XXX Germany has not developed sales & marketing strategy that would direct the company’s resources
towards most profitable customers and markets.
3. XXX Germany has their OpEx on a higher side as they have not exploited synergy between their European sites.
4. XXX Germany has not developed a breakthrough technology for the last few years and cannot differ from competition.
5.XXX Germany has very conservative staff which is not up-to-date with the recent market trend in organizing and pursuing B2B sales.
Questions:
a) For each of these five potential reasons what would you do in order to verify that the reason found by consultants is correct?
b) What would your simplified action plan be (three main steps) to find remedy for those reasons?
c) Please recommend if these reasons/actions should be followed individually or
as an overall project and why?"
a) 1) Нужно проверить, можно ли актуальным тулом смотреть не только оборот, но и профит в каждом проданном продукте. Кроме того, нужно подкормить систему данными о рынке сбыта каждого из клиентов
2) Тут, казалось бы, просто: спросить, когда был последний SWOT анализ, и привёл ли он к выработке новой стратегии.
3) Самое смешное, что именно данная фирма уже несколько лет не может сгармонизировать закупку сырья. Многие ещё стремятся сократить отделы разработки внутри одного региона (скажем, Европы)
4) Тут позвать шефа разработок и попросить показать актуальные проекты.
5) Тут уже в дано пишется, что персонал весь заплесневел, то есть, подводят к правильному ответу. В зависимости от пункта 4 поменять шефа разработок?
b) Чтобы достичь быстрого эффекта, стоит посмотреть на сокращение стоимости закупок, например, синхринизировавшись с коллегами из других филиалов. Сократить затраты на персонал, так же используя ресурсы коллег (гадкий вариант, знаю, но это их так в манагерских школах учат). И идентификация и концентрация на клиентах категории А.
с) И естественно, как говорил Винни-Пух, нужно делать "и того, и другого", чтобы достичь маскимального эффекта.
Что скажете?
я не экономист и мыслю стандартами гос.службы.
Подсказок действительно полно в тексте.
100% вас именно для такого задания и нанимают и хотят посмотреть принимаете ли вы морально эту ситуацию.
Key Account это что за зверь? Чтобы мне сейчас не выискивать в деталях?
Предполагаю вам придёться что-то с пенсами делать. Вот и ищут готового для этого. Поэтому повнимательнее.
этот пункт со старичками, однозначно не один раз упомятут, в двно и в 5) не просто так. Уволить их наверняка никак, без проблем точно, но мож их на какой шулюнг заслать или изначально провести типа семинар, но в прикрытой форме проанализировать, на сколько они далеки от современной реальности. Это должен какой-то экстерный anbieter делать.
С)Проводить однозначно комплексным проэктом. Т.е. и тул поменять
к чёртовой матери, и как-то старичков квалифицировать.
Ну и ваши варианты ответов тоже в этот котёл.
Потому что минусы явные во всех 5 пунктах. Поэтому действовать налётом.
Я за 3 года на фирме уже 2 реструктуризации пережила. винду на линукс,чуть раньше провернули, теперь опять линукс на винду. Всё крутят, вертят. Теперь вот решили из кабинетной структуры multispace делать, чтобы лучче работали. Даже корона не дала им понять. казалось бы куда лучший сигнал, что нефик это делать. Понабирают этих современных специалистов, миллионы -миллиарды вбахают в инфраструктуру и софт, крутят-вертят, а так и не вкурят, что работают и управляют этим всем люди. и начинать нужно с них.Тулы/софты то сделают что они хотели, но мозговать и ставить подпись будут всё равно люди.
Но работка у вас конечно не позавидуешь. Подумайте нужен ли вам этот гемор. Если что, то хоть зарплату выбивайте солидную.
Чем торгуют?
Я совсем не экономист, могу пару идей закинуть.
Как я поняла проблема в старичках, они не дают дальше двигаться. У меня сейчас на работе прям актуальная тема. Один уходит летом на пенсию и он отвечает за то чтобы всё, что видят вне фирмы, freigeben. Так у него всё что старое хорошо, а против нового прям бур-бур😁
Вообще нужен явно пару новых людей, у стареньких проверить, может кому на пенсию пора? Закупить новую программу которая может делать все необходимые анализы рынка, и провести детальный таргетинг.
Понять почему нет новых разработок, что нужно рынку будущего? Чем можно отличается от соперников?
Спасибо за (первый) ответ, а то я уже подумывал снести тему, если сегодня никто не отметится. В общем, в том то и дело, что эта задачка не имеет ничего общего с позицией, о которой речь. Позиция Key Account Manager подразумевает, что человек/продавец занимается только определёнными ключевыми клиентами. Как, например, продавец с фирмы-поставщика кожи занимался бы Гуччи, Шанель и Прадой 😉 Так что, эта задачка в общем-то мимо, но это либо стадартная процедура, либо проверяются экономические знания. А сама фирма производит лако-краски.
Как я поняла проблема в старичках, они не дают дальше двигаться
Да, их прямо во фронт проблемы выставляют...хотя люди с 20-30летним стажем, это совсем не старички, а люди по 40-50 лет. Нужен толковый руководитель.
Логика в вопросах есть. Key Accounting это не только 'окучивание', это и построение стратегии работы с учётом желаний, возм-й, потребностей и проблематики обеих сторон в условиях нестабильности рынка.
___
Мнение по пунктам моё личное, на единственно верное не претендующее. :-) Кроме того, оценивать будут не смекалку и знания, а наск-ко кандидату близки идеи шефа, даже если у того с мозгами в сторону стратегий и Ко , мягко говоря, не очень.
--
a) 1) Нужно проверить, можно ли актуальным тулом смотреть не только оборот, но и профит в каждом проданном продукте. Кроме того, нужно подкормить систему данными о рынке сбыта каждого из клиентов
BI -ключевое слово.
Смотреть надо прибыль с вида продукта, причем не на сегогня, месяц и квартал, а с учётом тенденций прошлых лет. А то окажется, что , к примеру, продали за отл.цену, навар 10%, а потом проблема качества и возврат партии на мио. И большой клиент ушёл. Начинают копаться, ой а в том году тоже возвращали, но списали иным способ, там заказы небольшие были. Так вот хороший тул мало установить, надо его и инфой грузить верной. С 1м согласна, а как Вы его инфой о рынке ключевых клиентов грузить собрались-? Мне оч.интересно), ч/з базу ФинАмта , наверное))
2) Тут, казалось бы, просто: спросить, когда был последний SWOT анализ, и привёл ли он к выработке новой стратегии.
В вопросе ж стоит-нет стратегии. Подумайте ещё
3) Самое смешное, что именно данная фирма уже несколько лет не может сгармонизировать закупку сырья. Многие ещё стремятся сократить отделы разработки внутри одного региона (скажем, Европы)
Если Вы разработку сократите, чем торговать-то будете?)) осторожнее тут.
4) Тут позвать шефа разработок и попросить показать актуальные проекты.
Можно и так.
5) Тут уже в дано пишется, что персонал весь заплесневел, то есть, подводят к правильному ответу. В зависимости от пункта 4 поменять шефа разработок?
Имейте в виду, что шеф разработок вряд ли виноват во всех проблемах. И вы увольняете, не зная чел-ка? Смело. Особо обрадуется отдел персонала и бетрибсрат вашей идее, всех поувольнять. Аха! )) При даже необходимости увольнять, это надо хорошо обмозговать. Ск-ко будет стоить новый чел, его обучение и где взять такого.
А так-вполне Ок ответы у вас.
Sardegna- amore mio***
Мнение по пунктам моё личное:
1.) В основной базе данных должна храниться структура. Данные нужно собирать, обрабатывать, хранить, готовить для использования в кампаниях. Поэтому важно понимать выгоды, которые компания получит, собирая данные. In Deutschland: „ABC-Kundenanalyse“
Чем больше вы знаете о предпочтениях, интересах, поведении клиентов, тем глубже вы можете сегментировать базу и готовить релевантные предложения для каждого сегмента.
Oни включают информацию о:
->транзакциях — количество купленных товаров, сумму заказа, дату заказа, незаконченные покупки, возвраты товара.
->информация о клиентском сервисе — обращения в службу поддержки, жалобы.
->Качественные данные включают оценку компании клиентами — сервиса, ценности продукта, (индекс потребительской лояльности).
Собирайте данные клиентов, просто задавая вопросы, и поощряйте их за доверие скидками, проведение опросов через email-рассылки, itd.
2.) Созданиепрочнойсвязисцелевойаудиториейкомпании.Дляэтого необходимо выяснить потребности клиентов предприятии и предложить имто,вчемонинуждаются.Главное – этоправильноопределитьцелевую аудиторию и перечень ее потребностей
3.) Выполнимый маркетинговый план, который должен четко обрисовывать общую картину и основываться на основных столпах маркетинга – на 4P (товар, цена, место, продвижение): Product, Price, Place, Promotion. По средством этих элементов предприятиенепосредственно воздействует на поведение целевых потребителей.
Модель М. Портера для анализа конкуренции на рынке
4) Притягательный дизайн предложения. 80% решений о покупке принимается на эмоциях. Основная задача „Менеджер по работе с ключевыми клиентами“ в предприятияx – понять, на какие эмоции воздействовать и создать предложение, которое будет их перекрывать.
Ценностные предложения фокусируются на том, что важно для потребителя. Они представляют собой высокоуровневые заявления, описывающие выгоды продуктов или услуг, или функций и процессов, обеспечивающих их реализацию.
b) Для того, чтобы быть конкуренто способной компания должнаиметь конкурентные преимущества. Существует три основных пути получения конкурентных преимуществ: стать лучше самому, непосредственно ослабить конкурентов или изменить саму рыночную среду
c) Для получения конкурентныхп реимуществ компании сначала следует определиться сподходами, которые будут применяться для этого.
• подход: акцентированный на потребителях
• подход: акцентированный на конкурентах
Старшие коллеги с удовольствием поделятся кое-какими идеями по ведению их общей деятельности и дадут дельные рекомендации с какими продуктами и клиентами ведется работа.
Я не экономист.
Но по моему тут правильный ответ такой.
Вас нанять большим начальником, весь остальной персонал в Германии уволить. Вместо них нанять несколько поляков(румын) и индусов которые будут под руководством скрум мастеров и продукт оунеров разрабатывать агильно и быстро быстро новейшие продукты, а хотлайн из Индии будет бомбить клиентов на хиндоанлийском круглосуточно предложениями от которых клиенты не смогут отказаться. Бюро в Германии можно вообще кюндиговать раз персонала нет (вам оставить мобилу и динстваген представительского класса)
Да если еще где то в фирме не внедрено САП накупить САП и бератеров к нему.
Привет, спасибо за ответы.
BI -ключевое слово.
Это кто?
С 1м согласна, а как Вы его инфой о рынке ключевых клиентов грузить собрались-? Мне оч.интересно), ч/з базу ФинАмта , наверное))
Тут своя специфика. На своей старой работе я продавал сырьё именно данной фирме, а она делает с этим сырьём краски. Назначение этих красок тоже известно, это выясняется на технических встречах, так как иначе я не могу им путёво помочь как поставщик сырья. И да, мы с нашим маркетингом составляли в CRM списки клиентов по их рынкам сбыта.
2) Тут, казалось бы, просто: спросить, когда был последний SWOT анализ, и привёл ли он к выработке новой стратегии.
В вопросе ж стоит-нет стратегии. Подумайте ещё
В вопросе стоит, как проверить это подозрение.
3) Самое смешное, что именно данная фирма уже несколько лет не может сгармонизировать закупку сырья. Многие ещё стремятся сократить отделы разработки внутри одного региона (скажем, Европы)
Если Вы разработку сократите, чем торговать-то будете?)) осторожнее тут.
Повторюсь, тут своя специфика, и преценденты, к сожалению, имеются. Одна глобальная фирма купила последнего конкурента средней руки в Германии и как раз расфасовывает двойной набор технических/лабораторных работников. Так как они все работают на один и тот же внутриевропейский рынок.
5) Тут уже в дано пишется, что персонал весь заплесневел, то есть, подводят к правильному ответу. В зависимости от пункта 4 поменять шефа разработок?
Имейте в виду, что шеф разработок вряд ли виноват во всех проблемах. И вы увольняете, не зная чел-ка? Смело. Особо обрадуется отдел персонала и бетрибсрат вашей идее, всех поувольнять. Аха! )) При даже необходимости увольнять, это надо хорошо обмозговать. Ск-ко будет стоить новый чел, его обучение и где взять такого.
Ок, необязательно сменить, можно и дополнить. Важно определить потребность. Меня самого на первую работу взяли как раз для того, чтобы иметь свежие идеи и идти в ногу со временем.
Спасибо и Вам. По первому пункту: Полагаю, данные имеются. Вопрос просто в правильном туле, который сможет показать быстро нужную инфу. То есть, имеется, например, Sage CRM, показывает красивые чарты по регионам, клиентам и продуктам. Нужно просто добавить данные по рынкам и профиту.
Собирайте данные клиентов, просто задавая вопросы, и поощряйте их за доверие скидками,
Тут опять повторюсь, что здесь своя специфика, разговоры с техниками - это просто диалог "между своими". Одноразовые скидки там никого не интересуют.
4) Притягательный дизайн предложения. 80% решений о покупке принимается на эмоциях.
Не в данной бранше. Тут решает потребность/цена/характеристики. Ну, и мотивация разработчиков.
Всем добрый день, спасибо за интерес. Я думал отписаться, как будет хоть какой-нибудь результат, и вот сегодня он появился. Пишу. Спасибо за комменты на решение задачки, я сделал "серьёзную" презентатцию в ПП, отослал, потом на интервью её обговаривали. Весь разговор длился почти 2 часа, были персональщица и потенциальный прямой шеф. Персональщица была видимо довольна, её коллега был доволен предложенными решениями и моими ответами на его общие вопросы, но был более сдержан. В целом проблема только одна: для этой позиции я слишком "техничен" и у меня мало опыта работы/общения именно с закупщиками/коммерческой частью клиентов. Но это было ясно изначально, они до сих пор не могут решить, где та золотая середина, нужная для этой позиции. По словам рекрутера, другие соискатели на эту
позицию с бОльшим коммерческим бэкграундом. По его же словам моё интервью и презентация им понравились. Надо ещё с недельку подождать.
Успеха!
Будь моя воля, я бы предпочла того, кто более техничен, неважно на какую роль (если человек не социопат и адекватный-симпатичный). Всему остальному можно быстрее научиться.
А вот эти провалы в разговоре с продажником, когда встаёт неспецифический технический вопрос, на мой взгляд губительны. Я часто участвую в таких разговорах и вижу, как клиента или партнёра бесит, когда продавец перестаёт понимать его нужды и невпопад предлагает неподходящие решения. И как облегчен клиент, когда в разговор выступаю я :-) и говорю "я вас прекрасно понимаю, у вас такой-то процесс и вам мешает то и это, и вы хотели бы вот так". Счастье это когда тебя понимают.
А вот эти провалы в разговоре с продажником, когда встаёт неспецифический технический вопрос, на мой взгляд губительны.
Да, это становится явным сплошь и рядом. Но я с подобным иррациональным мышлением уже сталкивался, когда вообще в продажи попасть хотел.
Успеха!
Спасибо 
Раз уж я тут, напишу апдэйт по этой позиции и про процесс вообще, может, кому интересно. Фирма выше вкупе с хэдхантером промурыжили меня почти месяц, чтобы потом известить, что сконцентрировались на другом кандидате. Это-то нормально, ненормально то, что ни фирма, ни хэдхантер не посчитали нужным отметиться тогда, когда обещались (через неделю). Ну, и чтобы не вставать два раза, замечу, что мораль у работодателей и хэдхантеров упала с тех времён, как я в последний раз искал работу (8 лет назад). И ещё один интересный феномен. Я на последнем рабочем месте продавал лакокрасочное сырьё, соответственно, фирмам, производящим лаки, краски, клея и подобное. Я разослал кучу резюме фирмам, предлагающим подобные позиции (продажа какого-нибудь хим-сырья, вплоть до позиций один в один с моей прошлой). До сих пор только две такие фирмы позвали меня пообщаться, большинство других резюме "сработали" на фирмах, которые были (или могли быть) моими клиентами. То есть, например, продавать готовые краски/клея/пены и т.д. Я, конечно, с энтузиазмом соглашаюсь общаться, но и так ясно, что химику там особо делать нечего, это больше для, например, Wirtschafsingenieur или чистого кауфманна. Так как на разговоры зовут, думаю, что с самим резюме/CV к меня всё в порядке. Веду я себя прилично, разговоры проходят (субъективно, конечно 🤓) хорошо. А то, что пока нет позитивного результата, полагаю, обусловлено моим запросом по зарплате, так как предыдущая была довольно хорошей для данной позиции, и к тому же почти вся фикс. А большинство предлагаемых позиций прпдполагают высокий процент бонуса, что мне менее интересно.
Сами себя наказали, не взяв тебя.
А как ты объясняешь этот феномен, что на места, аналогичные актуальному, редко приглашают?
Что на менее подходящие приглашают, тоже странно. Потому что планка качества кандидатов определяется запрошенной зарплатой, а круг кандидатов в менее подходящих местах наверно шире.
они не мурыжили, они просто были не уверены, что кандидат-1 подпишет договор. И ждали, пока это случится на бумаге. Вы были Нр2. Если б чуть больше везения, договор был бы сейчас в кармане.
Sardegna- amore mio***