Lillian Glass
I KNOW WHAT YOU'RE THINKING, 2002
Перевод с английского Е.М. Пестеревой
СОДЕРЖАНИЕ:
Часть первая. Искусство и наука понимать людей
Введение
Глава 1. Тест ╚Как хорошо я понимаю людей?╩
Глава 2. Почему так важно уметь понимать людей
Глава 3. Основы понимания людей
Глава 4. Как развить свое умение понимать людей
Часть вторая. Как овладеть четырьмя кодами общения
Введение: Таблица результатов наблюдения за людьми
Глава 5. Понимание речевого кода
Глава 6. Понимание голосового кода
Глава 7. Понимание кода языка тела
Глава 8. Понимание кода выражения лица
Часть третья. Использование кодов для определения типа характера
Глава 9. Понятие о 14 типах характера
Глава 10. Для чего все это нужно
Результаты опроса службы Гэллона относительно наиболее раздражающих речевых привычек (таблица данных за 1997 г., составленная автором)
Посвящаю эту книгу моим ныне покойным отцу Эйбрахаму Глассу и брату Манни Глассу. Эти замечательные, выдающиеся люди блестяще владели искусством разбираться в людях. Пусть их мудрость, которой я собираюсь поделиться с вами на страницах этой книги, обогатит вашу жизнь точно так же, как она обогатила мою, а их способность проникать в суть вещей позволит вам так же хорошо понимать окружающих, как позволила мне.

Часть первая
Искусство и наука понимать людей
ВВЕДЕНИЕ
Когда я была маленькой и жила в Майами, мой отец, ныне покойный, Эйбрахам Гласс любил играть со мной в одну игру; конечно, я и подумать тогда не могла, что со временем она откроет для меня путь к профессиональному успеху. Отец часто водил меня в кино, где перед началом сеанса всегда показывали новости или мультфильмы, а после, когда мы не спеша спускались к ╚Ройял-касл╩, чтобы съесть по гамбургеру и выпить из запотевшей кружки березового напитка, он всегда задавал мне какой-нибудь вопрос. Например, как звали одну из собачек из только что виденного нами мультфильма, и если я отвечала правильно, отец покупал мне подарок.
Находясь рядом с ним, я научилась быть предельно, внимательной ко всему, что меня окружает, запоминать людей, которых встречала, и места, где бывала. И никаких скидок мне не делалось, потому что на карту было поставлено развитие потенциального дара.
Обычно отец просил меня припомнить различные мелочи, например, какого цвета платье было на той даме, выглядела ли она грустной и кого мне напомнила. Он постоянно внушал мне необходимость видеть и слышать все вокруг, заставляя замечать малейшие детали. Куда бы мы ни шли, отец постоянно обращал мое внимание на всякую всячину: как переливаются цвета на клюве у какой-нибудь пичужки, меняется направление ветра перед тропической бурей, пахнет свежескошенная трава, какой вкус у спелого и сочного манго. Он владел даром обучения и добился того, что все мои чувства обострились и я научилась полностью воспринимать окружающий меня мир.
Так с ранних лет я готовилась к тому, что со временем стало делом всей моей жизнь. Я так увлеклась этим занятием, что благодаря ему сумела узнать не меньше, чем за все время обучения в учебных заведениях. Впрочем, отец подготовил меня и к тому, чтобы стать хорошей студенткой, и это позволило мне получить звание доктора наук сразу в двух областях ≈ в прикладной психологии и в области проблем нарушения общения.
Анализ особенностей речи и голоса дает богатый материал для оценки состояния психического здоровья человека. Темп речи, высота, громкость и свойства его голоса, много или мало человек говорит, ≈ все это может послужить точным инструментом определения его эмоционального состояния, а на этой основе и главных черт характера.
Труды многочисленных антропологов, включая известное исследование Дезмонда Морриса и других, заложили основы изучения выражения лица человека в целях лучшего понимания особенностей человеческого общения. Полученные ими результаты помогают нам более глубоко понять поведение людей, что, в свою очередь, дает ключ к определению их характеров. Аналогично литература, посвященная анализу языка тела, предлагает совершенно новый подход к пониманию людей, отличный от простого восприятия того, о чем они говорят.
Постоянное наблюдение за человеком в течение определенного периода времени с точки зрения всех четырех модальностей ≈ языка тела, лица, голоса и манеры речи ≈ позволяет точно установить, люди какого типа характера подходят для него наиболее или наименее всего. Выявляя с помощью этих четырех модальностей общения истинную сущность людей, мы можем лучше понять самих себя и более правильно решать, с кем нам следует контактировать, а с кем необходимо расстаться, чтобы наша жизнь изменилась к лучшему.
Предлагаемая в этой книге методика разработана на основе собранных мною более чем за два десятилетия эмпирических данных о тысячах клиентов, которым мне удалось помочь улучшить их технику общения. Это были люди из разных слоев общества и всех возрастов, в том числе имеющие определенные психологические и эмоциональные проблемы, а также инвалиды. Были среди них и совершенно здоровые, очень уравновешенные и высокоодаренные люди ≈ спортсмены, врачи, домохозяйки, бизнесмены, юристы и политики. Мне довелось также поработать со звездами шоу-бизнеса, такими, как Дастин Хоффман, Хулио Иглесиас, Энди Гарсиа, Долли Партон, Бен Верин, Николас Кейдж, Шон Коннери, Кеану Ривз, Рене Руссо, Мелани Гриффитс и Марли Мэтлин.

Мои клиенты научились общаться с людьми более эффективно, правильно преподносить себя публике, улучшили звучание своего голоса, отказались от неудачной манеры речи, освоили правильное произношение, исправили свой выговор и обрели большую уверенность в себе. Они научились лучше общаться с людьми, с которыми их связывали как деловые, так и личные отношения.
Работая со своими клиентами в Беверли-Хиллс и Нью-Йорке, я досконально изучала не только манеру их речи, но и имидж. Чтобы поставить правильный диагноз и выработать соответствующий план действий, я рассматривала их буквально с головы до ног, изучала малейшие погрешности их речи, посадку головы, выражение лица, глаз, походку, манеру сидеть или стоять. Я внимательно слушала и тщательно анализировала все, о чем они говорили и как.
Я следила за мимикой лица и жестикуляцией моих клиентов, присматривалась к их позам и манерам и заметила, что некоторые сочетания тех или иных особенностей голоса, речи, языка тела и выражения лица постоянно присутствовали у людей определенного типа характера. Так выяснилась возможность обобщения, и я смогла выделить четырнадцать различных типов характеров.
Изучение того, как мои клиенты проявляют себя вовне, давало мне таксе полное понимание их внутреннего мира, что многие начинали думать, будто я психиатр. Как же еще я могла узнать так много о том, что они чувствуют или что не дает им покоя, если они никогда не говорили об этом?
Проанализировав их внешний вид и манеру речи, я точно определяла их характер и догадывалась о том, что творится у них в душе. Лицо и тело не лгут, они отнюдь не менее информативны, чем слова, которые кто-то говорит, и то, как он их произносит. Я могла сказать, что переживали мои клиенты, просто послушав их и понаблюдав за ними. Я могла сказать много интересного только по тому, как они стояли или на меня смотрели.

Мои клиенты были обычно потрясены теми разоблачениями, которые происходили во время наших занятий. Один из них, сорокавосьмилетний весьма преуспевающий бизнесмен Дэн, был просто поражен, когда я сказала ему, что, по-видимому, над ним в детстве надругался отец. Дэн никак не мог понять, как я узнала этот секрет, поскольку он никому о нем не рассказывал, но для меня все было достаточно очевидно, потому что я постоянно замечала его агрессивный тон, стиснутые зубы, подергивание лица и другие особенности мимики, которые появлялись у него, когда бы он ни заговорил о своем отце. Кропотливое исследование мельчайших внешних проявлений личности Дэна позволило мне понять, что творится у него в душе.
Моя методика дала мне возможность не только исследовать характер и личность человека, но и предсказывать, что случится с ним в будущем. Определив характер клиента, я могла дать ему рекомендации, как исправить свое поведение, чтобы никогда больше не попадать в ситуации, из которых он не сумеет выйти без потерь.
Тридцатисемилетний управляющий рестораном Тед имел манеру бормотать и к концу предложений говорить все тише и тише. При почти двухметровом росте он обладал удивительно высоким голосом и разглядывал кончики своих ботинок каждый раз, когда его о чем-нибудь спрашивали. Заслышав вопрос о семье, он отводил взгляд, опускал голову и отвечал так тихо, что его невозможно было понять.
Однажды я поинтересовалась, как давно Тед не виделся со своими детьми. Он сразу же потерял самообладание и со слезами сообщил мне, что ничего не знает о них уже много лет. Я посоветовала ему немедленно нанять частного детектива и отыскать своих детей, потому что это и было подлинной причиной его проблем с речью: чтобы говорить как мужчина, он должен был сначала научиться вести себя как мужчина.
Манера речи Теда и движения отражали его неуверенность в себе, отсутствие самоуважения и острый стыд, который он испытывал из-за того, что бросил своих детей. Тед последовал моему совету: нанял детектива, нашел детей и восстановил с ними нормальные отношения.
Вскоре после того как Тед вновь обрел своих близких, его голос окреп и стал ниже на две октавы, а манера переходить к концу предложений почти на шепот и говорить не поднимая головы бесследно пропала. Так исполнилось то, что я обещала ему на нашем первом занятии.
Большое удовлетворение мне также принесла работа с моими знаменитыми клиентами, которым я помогала еще до того, как они стали звездами. Я могла предсказать, ожидает ли их успех, только понаблюдав за их речью, голосом, движениями и выражением лица.

Одним из них был актер Энди Гарсиа. Я поняла, что он станет звездой первой величины, как только Гарсиа появился у меня в кабинете. У него были уверенные движения, крепкое рукопожатие и прямой взгляд. Он был уравновешен, обходителен, элегантен, полон решимости и сосредоточен. Как говорят в Голливуде, в Гарсиа была изюминка, которая заставляет вас поднять голову, когда человек начинает говорить. Харизма ≈ это то, что вы говорите, как говорите и как при этом выглядите, и все это действует вместе. Ваши язык тела и выражение лица дополняют друг друга, и людям нравится то, что они видят и слышат. Изюминка ≈ это разновидность магнетизма, открывающего все двери перед людьми, которые умеют себя подать и одним своим присутствием создают совершенно особую атмосферу. В этой книге я расскажу вам о том, как распознать людей, в которых есть изюминка.
Пару лет назад журнал ╚Ньюсуик╩ попросил меня дать свое толкование тому, что на самом деле намеревались сказать такие суперзвезды, как Тина Тернер, Хелен Хант и Шерон Стоун, снявшись для обложек самых известных журналов страны. Эти женщины были изображены примерно в одинаковых позах, стоя и подбоченясь, однако те сообщения, которые они пытались передать с помощью своих фотографий, имели совершенно различное содержание. Послание Шерон Стоун так и кричало о ее сексуальности, Хелен Хант непринужденно сообщала, что считает себя просто одной из нас, а Тина Тернер утверждала силу женской красоты.
В статье, которую я подготовила для журнала ╚Ред-бук╩, мне нужно было изучить фотографии различных знаменитостей и сделать на этой основе заключение об их взаимоотношениях. Среди них была коллекция снимков Тома Хэнкса и его жены Риты Уилсон. По этим снимкам было ясно видно, как хорошо им вместе, потому что они неотрывно смотрели друг другу в глаза с любовью и заботой. Они склонялись друг к другу, как настоящие муж и жена, каковыми они безусловно, и являлись. Было заметно, что они очень дорожат друг другом, ≈ это, конечно, и подтверждает тот факт, что они женаты уже почти пятнадцать лет.
В книге ╚Я читаю ваши мысли╩ я постараюсь показать, что научиться узнавать правду может каждый. Это умение отнюдь не является привилегией экстрасенсов или тех, кто получил хорошее образование или обладает особым чутьем. Это под силу любому. Я поделюсь с вами тем, как можно точно оценить любую ситуацию, и это пригодится вам в вашей профессиональной деятельности и в личной жизни.
Моя методика позволит вам определить, насколько хорошо вы умеете понимать других и самого себя. Вы узнаете, как расшифровывается каждый из четырех кодов общения ≈ речи, голоса, языка тела и выражения лица. Я научу вас упражнениям, которые помогут вам лучше пользоваться своей способностью понимать других. Затем я расскажу, как свести эти коды воедино и определить конкретный тип личности человека, чтобы вы могли легче распознавать людей с такими чертами характера, которые для вас наиболее или наименее приемлемы.
Эта книга буквально изменит вашу жизнь, потому что в ней излагается методика, которую с таким успехом применяли мои клиенты. Как и им, она поможет вам стать гораздо более осведомленными и защищенными, и вы не будете больше делать столько ошибок, формируя свое мнение о других. Она поможет вам мыслить более ясно и четко, потому что вы научитесь доверять своему чутью и делать правильный выбор в своих отношениях с людьми, существенно улучшив все аспекты вашей жизни.

Глава 1
ТЕСТ ╚КАК ХОРОШО Я ПОНИМАЮ ЛЮДЕЙ?╩
Чтобы определить, насколько вы владеете основными навыками общения, необходимыми для умения устанавливать истину, нужно сначала оценить, какими способностями вы обладаете в настоящий момент.
Этот тест поможет вам узнать, как далеко вы продвинулись в понимании других и себя. Быть может, вы обладаете способностью подмечать любое проявление человеческих чувств. Быть может, вы прекрасно умеете пользоваться этим даром и практически всегда составляете о людях верное представление. Раскусив человека, вы, возможно, сумеете достойно противостоять ему, а может быть, и нет, потому что не захотите ╚раскачивать лодку╩ или создавать проблемы. Нравиться окружающим для вас может оказаться куда важнее, чем сохранить в неприкосновенности свое собственное ╚я╩. А может быть, вы принадлежите к типу людей, которые не отличаются большой догадливостью или настолько далеки от подобных вещей, что так и притягивают к себе тех, кто ведет себя с ними непорядочно.
Этот тест разработан специально для того, чтобы определить, можете ли вы уже разбираться в людях и как хорошо справляетесь с этой задачей.
Выберите для каждого вопроса ответ ╚верно╩ или ╚неверно╩. Отвечайте честно. Правильным обычно является ответ, который приходит вам в голову первым, поэтому не пытайтесь себя корректировать.
1. Каждый раз, когда я выхожу из дому, я всегда замечаю людей, которые меня окружают.
Верно_____Неверно_____
2. Когда я иду по улице, то всегда знаю, идет ли кто-нибудь сбоку или позади меня.
Верно_____Неверно_____
3. Первое, что я замечаю в человеке, ≈ лицо.
Верно_____Неверно_____
4. Я всегда замечаю, как человек одет.
Верно_____Неверно_____
5. Я всегда спрашиваю себя, почему мне не нравится тот или иной человек или та или иная ситуация. Верно_____Неверно_____

6. Я сразу настораживаюсь, если в поведении человека мне что-то не нравится, и немедленно составляю о нем свое мнение.
Верно_____Неверно_____
7. Я никогда не удивляюсь, если мое первое впечатление оказывается правильным.
Верно_____ Неверно______
8. Если мне кто-то не нравится, я никогда не забываю о своем к нему отношении.
Верно_____Неверно______
9. Если мне кто-то не нравится, я останавливаюсь и задумываюсь, почему он меня так раздражает.
Верно_____Неверно_____
10. Если мне кто-то нравится, я часто думаю, почему я к нему так отношусь.
Верно_____Неверно_____
11. Если кто-то мне сразу не понравился без видимых причин, я не буду пытаться избавиться от этого чувства или объяснить его тем, что у меня просто был тяжелый день.
Верно_____Неверно_____
12. Я запоминаю практически все, что мне говорят.
Верно_____Неверно_____
13. Разговаривая с человеком, я всегда внимательно слежу за его выражением лица.
Верно_____Неверно_____
14. Я всегда обращаю внимание на тон, которым человек со мной говорит, и поэтому всегда догадываюсь о его настроении.
Верно_____Неверно____
15. Я не легковерен ≈ верю далеко не всему, что мне говорят.
Верно_____Неверно_____
16. Я задаю людям вопросы и добиваюсь, чтобы они отвечали за свои слова, потому что прошу у них объяснений, особенно если с чем-нибудь не согласен.
Верно_____Неверно_____

17. Обычно я сразу вижу, когда кто-нибудь лжет или преувеличивает.
Верно_____Неверно_____
18. Я сразу замечаю, когда кто-то сердится.
Верно_____Неверно_____
19. Я сразу замечаю, когда кому-то грустно.
Верно_____Неверно_____
20. Я сразу замечаю, когда кто-то напуган.
Верно_____Неверно_____
21. Я сразу замечаю, когда на меня сердятся.
Верно_____Неверно_____
22. Я сразу замечаю, когда кто-то в меня влюблен.
Верно_____Неверно_____
23. Я сразу замечаю, когда у человека прекрасное настроение.
Верно_____Неверно_____
24. Я всегда чувствую, если кому-то не нравлюсь.
Верно_____Неверно_____
25. Я сразу замечаю, когда кто-то удивлен.
Верно_____Неверно_____
26. Я сразу чувствую, когда мне говорят правду.
Верно_____Неверно_____
27. Я сразу чувствую, когда человек безразличен.
Верно_____Неверно_____
28. Разговаривая с человеком, я всегда чувствую, когда ему становится скучно.
Верно_____Неверно_____

29. Я всегда понимаю, когда исчерпал чужое гостеприимство.
Верно_____Неверно_____
30. Я стараюсь держаться подальше от некоторых людей, которые доставляют мне одни неприятности. Верно_____Неверно_____
31. Когда мне нужно кого-нибудь охарактеризовать, я обычно сразу вспоминаю его манеру вести себя, стоять, ходить.
Верно_____Неверно_____
32. Я могу точно вспомнить, с какой интонацией мне рассказывали ту или иную историю.
Верно_____Неверно_____
33. Я без труда могу вспомнить любой эпизод из своего прошлого и свои ощущения.
Верно_____Неверно_____
34. Я легко могу припомнить манеру речи человека, с которым я только что познакомился.
Верно_____Неверно_____
35. Если бы мне потребовалось описать чью-нибудь манеру речи, я легко вспомнил ее и рассказал другим.
Верно_____Неверно_____
36. Мне доводилось испытывать испуг или дискомфорт в присутствии нового человека без видимых причин.
Верно_____Неверно_____
37. Находясь на отдыхе, я часто подмечаю то, на что другие не обращают никакого внимания.
Верно_____Неверно_____
38. Мне часто удается найти что-то первым.
Верно_____Неверно_____
39. Я могу процитировать то, что мне сказали.
Верно_____Неверно_____
40. Я обычно помню, как добраться куда-нибудь, даже если был там всего несколько раз.
Верно_____Неверно_____

41. Я свободно выражаю свои чувства.
Верно_____Неверно_____
42. Я не боюсь показать человеку, что сержусь.
Верно_____Неверно_____
43. Я легко могу выразить свою любовь или привязанность.
Верно_____Неверно_____
44. Я всегда осознаю свои ощущения.
Верно_____Неверно_____
45. Я всегда обращаю внимание на запах, вид и качество еды.
Верно_____Неверно_____
46. Я всегда замечаю, когда кто-то говорит невпопад.
Верно_____Неверно_____
47. Я редко пропускаю мимо ушей сомнительный комплимент или язвительное замечание и сразу понимаю, что человек на самом деле хотел сказать.
Верно_____Неверно_____
48. Когда я бываю в приподнятом настроении, то могу громко смеяться, весело танцевать или громко разговаривать.
Верно_____Незерно_____
49. Когда мне что-то не нравится, я часто реагирую на это чисто физически: у меня перехватывает дыхание или начинает сосать под ложечкой.
Верно_____Неверно_____
50. Когда мне что-то не нравится или я нахожусь в напряжении, то начинаю сильно потеть.
Верно_____Неверно_____
51. Я замечаю за собой, что слишком много или мало ем, когда меня что-то беспокоит.
Верно_____Неверно_____

52. Я не спешу разделить всеобщий энтузиазм, как бы ни радовались те, кто меня окружает.
Верно_____Неверно_____
53. Я всегда чувствую, когда кого-то огорчил.
Верно_____Неверно_____
54. Я всегда вижу, когда кто-то действительно ко мне хорошо относится.
Верно_____Неверно_____
55. Я могу описать внешний вид человека в мельчайших деталях.
Верно_____Неверно_____
56. Если люди непоследовательны в том, что говорят, я часто обращаю на это их внимание.
Верно_____Неверно_____
57. Если я заподозрю, что человек мне лжет, то буду задавать ему все новые и новые вопросы.
Верно_____Неверно_____
58. Я всегда помню о своем первом впечатлении о человеке.
Верно_____Неверно_____
59. Я всегда вижу, какое у человека настроение.
Верно_____Неверно_____
60. Я всегда вижу, когда кто-либо говорит то, что не соответствует выражению его лица или жестикуляции.
Верно_____Неверно_____
Подсчет результатов теста
Закончив отвечать на вопросы, поставьте себе один балл за каждый ответ ╚верно╩, ноль баллов ≈ за ответ ╚неверно╩ и подсчитайте общую сумму баллов.

60 баллов: у вас прекрасная восприимчивость
Если вы ответили ╚верно╩ на каждый вопрос, примите мои поздравления! Это означает, что вы очень восприимчивы и отлично знаете самого себя. Вы также хорошо знаете людей и мир, который вас окружает. Вы, вероятно, крайне редко ошибаетесь в людях и обычно всегда все делаете правильно. Вы твердо придерживаетесь своих моральных принципов и по-настоящему неравнодушны к другим.
Вы не из тех, кто поверхностно судит о людях, наоборот, вы всегда составляете о них верное представление. Вы чувствительны и любознательны, стараетесь проникнуть в суть вещей и видеть людей такими, какие они есть на самом деле. По всей видимости, вы ≈ лидер и можете принести обществу ощутимую пользу.
Но даже если вы набрали сто очков, работа для вас все равно найдется: продолжайте шлифовать и оттачивать вашу замечательную способность понимать людей.
От 40 до 59 баллов: у вас хорошая интуиция
Эта сумма означает, что у вас хорошее чутье, но иногда вы раскаиваетесь в том, что не прислушались к внутреннему голосу. Вы ругаете себя, когда делаете что-то, заранее зная, что ничего хорошего из этого не выйдет, и тогда вы очень себе не нравитесь. Однако в большинстве случаев вы доверяете своим ощущениям и искренне довольны собой.
Вам необходимо помнить, что вы гораздо чаще бываете правы, чем не правы. Вам нужно поработать над своим чувством собственного достоинства и самоуважения, а также развивать у себя качества лидера. И наконец, вам следует обратить внимание на то, как вы принимаете решения. Вспомните, как вы меняете свою точку зрения в различных ситуациях, и постарайтесь придерживаться решений, принятых в самом начале.
Не забывайте: все, что вы делаете в своей жизни, должно нравиться прежде всего вам, а уж потом кому-либо другому. Вам нужно хорошенько подумать над тем, что вы хотите делать, а не над тем, что, по вашему мнению, вы делать обязаны ≈ не пытайтесь подавлять свои чувства. Если вы хотите лучше узнать людей, старайтесь смотреть в корень, задавайте больше острых вопросов, чтобы понять, кто они на самом деле и о чем в действительности думают. Прикладывайте больше усилий к тому, чтобы быть в курсе происходящего вокруг вас.

От 20 до 39 баллов: вы предпочитаете не рисковать
Вы относитесь к типу людей, которые предпочитают не рисковать и не нагнетать обстановку. Вы ненавидите конфронтацию и обожаете сохранять статус-кво. Вы стесняетесь задавать людям вопросы или говорить о своих желаниях. Вы терпеть не можете быть на виду, потому что это заставляет вас чувствовать себя неловко. Вы любите поступать так, чтобы всем было хорошо. Вы скорее сделаете так, чтобы людям было комфортно, а вам ≈ не очень, чем допустите, чтобы они испытали какие-либо неудобства. Вы охотно сотрудничаете с людьми, и если что-то как будто идет не так, то обычно игнорируете свои дурные предчувствия и не бросаете начатого, хотя потом часто об этом жалеете. Вы из тех, кто никогда никому не жалуется, держит все в себе и молча страдает.
Эта книга и ее идеи, безусловно, изменят вашу жизнь к лучшему. Вы обретете уверенность в себе, и никто и никогда не сможет больше вас одурачить. Вы научитесь верить в себя, и это позволит вам находить тех, кому еще вы сможете верить. Вы получите в свое распоряжение ряд правил и указаний, которые будете неукоснительно выполнять, и это позволит вам чувствовать себя с людьми спокойно и уверенно.
Если вы последуете советам, которые найдете на этих страницах, большинство ваших знакомых довольно скоро начнут замечать, насколько лучше вы стали выглядеть и как сильно изменились. Они станут видеть в вас совершенно нового человека, обладающего развитым чувством собственного достоинства и абсолютно уверенного в себе.
От 0 до 19 баллов: вам нужна помощь!
Вы отчаянно нуждаетесь в помощи. Вы, вероятно, сделали в своей жизни много, слишком много ошибок, потому что жили, ничего не замечая вокруг. К сожалению, это сделало вас легкой добычей для других. Похоже, вы принадлежите к типу тихих и добродушных от природы людей, которые многое принимают на веру. А может быть, вы представляете другую крайность ≈ человека, который производит массу шума и настолько погружен в себя, что просто не в состоянии уловить сигналы, посылаемые другими.
Если вы из тех, кто совершает подобные ошибки, то склонность плыть по течению делает из вас скорее последователя, чем лидера. К несчастью, те, за кем вы идете, далеко не всегда ведут вас по верному пути. Вас, весьма вероятно, не раз обижали и обманывали, но вы никогда не извлекаете уроков из своих ошибок. Вы пришли к выводу, что вашей жизнью управляет закон Мерфи: все плохое, что только может случиться, обязательно случается.
Вы излишне разговорчивы и не хотите понять, что вам нужно научиться лучше узнавать людей. Именно поэтому вы, по-видимому, и совершаете все эти ужасные ошибки.
Вам необходимо больше узнать об окружающем мире и научиться к нему приспосабливаться. Вам нужно как можно скорее изменить свое понимание жизни, особенно то, каким вы видите себя и окружающий мир. Вам следует перестать сосредоточиваться на себе и витать в облаках ≈ постарайтесь поближе узнать людей, встречающихся на вашем пути. Вы должны срочно прочесть эту книгу. Сделав это, вы сможете оградить себя от многих неприятностей и изменить свою жизнь так, что ею никогда больше не будет управлять закон Мерфи.

Глава 2
ПОЧЕМУ ТАК ВАЖНО УМЕТЬ ПОНИМАТЬ ЛЮДЕЙ
Каждый из нас обладает врожденной способностью узнавать правду о других и правильно воспринимать события и явления окружающего мира. Некоторые осознают необходимость понимать людей, другие предпочитают ее игнорировать, каждый подходит к этому вопросу по-своему ≈ такова уж людская природа.
∙ Меня от него тошнит!
∙ Я ее просто обожаю!
∙ Я поверила в него, как только его увидела!
∙ Я знал, что она окажется настоящей стервой!
∙ Ну почему я не прислушался к внутреннему голосу?
∙ Я знала, что он просто лжец!
∙ Это была любовь с первого взгляда!
∙ Я чувствовала, что с ней будут одни проблемы!
∙ Я был уверен, что в конце концов мне придется из-за него раскошелиться!
∙ Какая же я растяпа! И почему я не поверила своей интуиции?
Вы занимаетесь пониманием людей каждый день, хотя часто этого даже не осознаете. Вы определяете, хорошо или плохо относится к вам человек, честный он или нет, допускать ли его или ее в свою жизнь, и в общем-то умеете принять правильное решение. Понимание происходит естественным образом. Проблема состоит в том, что большинство людей не знает, как интерпретировать то, что кроется за их ощущениями, и использовать эту информацию, чтобы расширить свои возможности в той или иной ситуации. В этой главе я приведу примеры конкретных ситуаций, иллюстрирующие, как правильное или неправильное понимание людей влияет на нашу жизнь. Всех нас можно разделить на несколько категорий. Чтобы узнать, к какой из них относитесь вы, ответьте на следующие вопросы.
Можете ли вы сказать о себе, что вы:
1. ...легко принимаете решения?
а) ...активный человек и лидер, обладающий сильной волей и твердыми моральными устоями?
б) ...всегда знаете, что делаете и куда направляетесь?
в) ...редко ошибаетесь и обычно делаете правильный выбор?
г) ...всегда чувствуете, когда что-то идет не так?

2. ...в большинстве случаев не жалуетесь на свое чутье?
а) ...иногда сожалеете, что не доверились своей интуиции?
б) ...обычно принимаете верные решения?
в) ...иногда колеблетесь под влиянием чужого мнения?
г) ...слушаете других, только чтобы успокоить их или сделать им приятное?
3. ...из тех, кто не любит создавать проблемы?
а) ...предпочитаете ничего не предпринимать, когда вам кажется, что что-то идет не так?
б) ...склонны надеяться, что все наладится само собой?
в) ...часто не знаете, кому можно доверять?
г) ...часто сомневаетесь в собственных силах?
4. ...относитесь к типу людей, которых постоянно обижают?
а) ...часто оказывались обманутыми деловыми партнерами?
б) ...часто оказывались обиженными людьми, с которыми вас связывали личные отношения?
в) ...часто думаете, что такое могло случиться только с вами, или спрашиваете себя: ╚Ну почему именно я?╩
г) ...верите практически всему, о чем читаете или что говорят?

ВАШИ ОТВЕТЫ
Если вы ответили ╚да╩ на все вопросы раздела 1, вы ≈ решительный лидер. Если вы ответили ╚да╩ только на один или два вопроса раздела, то вы ≈ лидер, но нерешительный.
В разделе 2 если вы ответили ╚да╩ на все четыре вопроса, то с вашей интуицией все в порядке. Если же вы ответили ╚да╩ только на один или два вопроса, то ваша интуиция оставляет желать лучшего.
В разделе 3 если вы ответили ╚нет╩ на все четыре вопроса, то вы очень осведомлены и не из тех, кто прячет голову в песок. Если же вы ответили ╚да╩ на два или больше вопросов, то вам нужно как следует поработать над тем, чтобы обращать больше внимания на происходящее вокруг.
В разделе 4 если вы ответили ╚нет╩ на все четыре вопроса, вам вряд ли угрожает опасность стать чьей-либо жертвой и вы всегда знаете, с кем имеете дело. Если вы ответили ╚да╩ на два или больше вопросов, то вам нужно раскрыть наконец глаза и подходить к принятию решений куда более ответственно.
Больше никакой жертвенности
Сколько денег или времени мы тратим впустую, нанимая не того, кого нужно! Типичный сценарий: подрядчик заверяет вас, что работа будет стоить ровно столько-то, а потом присылает вам счет на вдвое большую сумму.
А что вы скажете о человеке, который при приеме на работу представил вам самое блестящее резюме, которое вам когда-либо доводилось видеть, а в действительности оказался разгильдяем и лодырем, совершенно не желающим работать и только и смотрящим, чем еще поживиться на новом месте? Вы переживаете из-за напрасной потери денег и чувствуете себя обманутым, потому что человек оказался совсем не тем, кем он вам представлялся.
Разве не замечательно было бы иметь на вооружении метод, который позволил бы вам точно прогнозировать, как вы будете ладить с новыми людьми на основании того, как и что они сказали, как двигались или какое имели выражение лица? Разве не здорово было бы уметь сразу распознать, что кто-то пассивно-агрессивен или лжет, когда объясняется вам в любви?
Когда ваша дама благодарит вас за прекрасно проведенное время и предлагает пойти куда-нибудь вместе на следующей неделе, разве не хотелось бы вам точно знать, насколько искренне это было сказано, вместо того чтобы часами дожидаться у телефона ее звонка? Разве не хотели бы вы узнать, что кто-то ведет себя по отношению к вам нечестно?

Почему же мы так часто игнорируем наши предчувствия или внутренний голос, как бы громко он ни звучал? Почему большинство людей не хочет замечать эти сигналы? Почему мы не хотим ничего слышать, даже когда нам уже просто кричат, что нужно остановиться и как следует подумать? А потому, что большинство людей не верит тому, что слышит или чувствует. Мы не доверяем своим ощущениям, однако наш организм никогда не лжет, и забывать об этом нельзя.
Мы не верим, что кошки скребли у нас на сердце не зря и кто-то действительно собирается обойтись с нами плохо, потому что отвергаем саму мысль оказаться в ситуации, из которой не сможем выйти без потерь. Дело усложняется тем, что решение довериться своему чутью необходимо принимать сразу же, в считанные минуты, иначе может быть поздно, и именно поэтому мы делаем одни и те же ошибки снова и снова: выбираем не тех людей, позволяем с собой плохо обращаться и связываемся с ненадежными деловыми партнерами.
Умение понимать людей может спасти вам жизнь
Растлители малолетних, серийные убийцы, насильники и другие преступники, конечно, не имеют никаких опознавательных знаков, но их жертвы часто отмечают, что злоумышленники вели себя необычно. У потерпевших всегда возникало чувство опасности независимо от того, что именно их настораживало, ≈ как преступники на них смотрели, двигались или с какой интонацией говорили. В общем, если вы вовремя прислушаетесь к своим ощущениям и правильно на них отреагируете, это может спасти жизнь и вам, и вашим близким.
Линда, двадцатилетняя студентка колледжа, шла из спального корпуса и заметила, что к ней приближается какой-то молодой человек. Она сразу же встревожилась. Парень попытался остановить ее и спросил, который час. Линда почувствовала, что ей вдруг стало дурно, ничего не ответила и со всех ног побежала к библиотеке. Она не думала больше об этой встрече, пока не собралась уходить из библиотеки, тогда Линда снова о ней вспомнила и попросила у трех других студенток разрешения дойти с ними до спального корпуса.
Прислушавшись к своему внутреннему голосу, эта девушка, возможно, спасла себе жизнь. На следующее утро она увидела в газете фотографию того, кто так напугал ее накануне. Это был тот же мужчина, от кого ей пришлось убегать, когда она шла в библиотеку. Он изнасиловал несколько студенток до того, как прошлой ночью его сумели наконец задержать.
Как распознать афериста
Тридцатидвухлетняя учительница Бонни встретила Девона, тридцативосьмилетнего электрика, высокого и красивого. Это было очень романтичное знакомство, и все было неправдоподобно хорошо. То обстоятельство, что Девон скуповат и Бонни приходится самой за все платить во время их свиданий, ее ничуть не беспокоило, потому что он постоянно твердил, что со дня на день ожидает чек из Канады. Правда, этот день все никак не наступал, зато Девон относился к Бонни как к королеве.
Они встречались по будням, потому что он сказал, что в выходные работает. И конечно, она не могла позвонить Девону на работу, потому что его за это уволят; он дал ей только номер своего сотового. Еще Девон сообщил, что у него огромный дом, но он пока еще только строится. Они будут жить в этом дворце вдвоем, но, пока он не готов, Бонни не может его увидеть.
Целиком отдавшись своему чувству, она не обратила никакого внимания на то, что у Девона постоянно подергиваются веки, не задумалась над тем, почему он избегает смотреть ей в глаза, виновато хлопает ресницами и втягивает голову в плечи, придумывая все новые и новые объяснения своему поведению. Бонни не замечала, что у Девона удивительно высокий голос, к концу предложений он переходит почти на шепот и начинает мямлить, стоит только ей начать его о чем-то расспрашивать.
Этот негодяй был женат, а в ее лице нашел себе дурочку, которую можно использовать. И он получал от нее все, что хотел, ≈ и секс, и эмоции, и деньги.

Ужасное собеседование
Нина, общительная сорокашестилетняя дама с хорошо подвешенным языком, в слезах рассказала мне, как упустила очень важную для нее возможность получить работу. ╚Поверить не могу, что такое могло случиться, ≈ сказала она. ≈ Во время разговора с этим менеджером я просто онемела. Я буквально не могла говорить. Раньше такого со мной никогда не бывало. Я с трудом выговорила свое имя и не смогла рассказать ему о своем предложении. Я была полностью сбита с толку, заикалась, запиналась и никак не могла прийти в себя. В конце концов я просто вручила ему мое предложение. Я была так смущена! Нечего и говорить, что собеседование тут же закончилось и работы я не получила╩.
Когда мы стали обсуждать, что именно произошло на собеседовании, сразу стало понятно, отчего Нина лишилась дара речи. Этот человек не дал ей ни единого шанса! Все время, что она находилась в его в кабинете, менеджер ее просто игнорировал. Когда она вошла, он продолжал говорить по телефону и оставил ее стоять до тех пор, пока не закончил свой разговор.
Он ни разу не встретился с Ниной взглядом, никак не показал, что заметил ее присутствие, и даже не сделал ей знак, что она может сесть. Она пыталась что-то сказать, но менеджер просто это проигнорировал. Он только небрежно бросил, что к ним присоединятся еще двое, и этим расстроил Нину еще больше.
Он ничего о ней не знал, хотя она посылала свое резюме несколько раз. Когда Нина попыталась ему рассказать о двух своих предложениях, он, так и не взглянув на нее, сухо бросил, чтобы она рассказала только об одном.
Неудивительно, что у Нины произошел спазм голосовых мышц и она чисто физически не смогла разговаривать с этим невнимательным, грубым человеком. Битва была проиграна заранее. Чутье ей это подсказало, и ее организм тут же отреагировал. Она все равно не получит эту работу, так стоит ли утруждаться? Когда я объяснила ей, почему она вдруг онемела, Нина прекратила плакать и стала смеяться: ╚Мой организм велел мне заткнуться и не связываться с этим придурком╩. И она была права!
Кошмарное свидание
Аннет чувствовала, что с Чаком что-то не так, но все равно отправилась с ним на прогулку, хотя ее внутренний голос так и кричал: ╚Не ходи с ним!╩ Она просто хотела быть вежливой, и эта вежливость привела к изнасилованию на свидании.
╚Мне было противно и стыдно, ≈ сказала она. ≈ Ведь я чуяла неладное. Чак говорил пошлости, постоянно делал скользкие намеки, тонкие и не очень. Он смотрел на меня вполне определенным образом. Я должна была знать, что мне нельзя с ним никуда ходить╩.
Аннет не виновата в том, что ее изнасиловали на свидании, и ей не стоит во всем винить себя. Правда, ей достаточно было всего лишь сказать Чаку ╚нет╩, но для этого ей нужно было сначала научиться разбираться в людях.

Незаслуженный иск
Мистер Джонс теперь отлично знает, что такое обмануться в человеке и понести при этом и моральный, и материальный ущерб, и все из-за его кошмарной служащей Патти. Она была привлекательной и очаровательной, ему нравилась ее прекрасная улыбка, но сегодня он горько сожалеет о том, что не сумел в свое время прислушаться к кодам ее голоса и речи ≈ к тому, что Патти говорила и как это делала.
Мистер Джонс не смог устоять против соблазнительной улыбки ее милого ротика с пухлой нижней губкой, игривой манеры смеяться, запрокидывая голову, и дразняще смотреть на него в упор. Будь он чуть-чуть внимательнее, то сразу бы понял, что имеет дело с неуравновешенной, озлобленной и слишком остро на все реагирующей женщиной, которой следовало бы разговаривать в таком духе с врачом, а вовсе не с потенциальным нанимателем.
Но мистер Джонс ничего не увидел и не услышал и дорого за это заплатил. Патти совершенно не умела ладить с сослуживцами и в конце концов обрушила на компанию огромный иск о сексуальном домогательстзе. Так мистеру Джонсу на собственном горьком опыте довелось узнать смысл поговорки ╚видели глазки, что покупали...╩.
К сожалению, мистер Джонс проигнорировал то, что она ему говорила, а будь он немного внимательнее, то сразу бы понял: от Патти у него будут одни неприятности. Во-первых, она постоянно болтала, а во-вторых, была на редкость самовлюбленной особой. Она сама была главной темой ее разговоров, которые все сводились к одному: как на прежней работе ее мучили коллеги или начальство, которые, конечно, завидовали ее способностям и внешности.
Обманутая любовь
У Барта, состоятельного пятидесятичетырехлетнего предпринимателя, была проблема: он сильно переживал из-за женщины, которая, как он подозревал, ему изменяла.
╚Уже месяц она навещает сестру в Техасе, а мне разрешено звонить ей только днем. Очевидно, ее сестра приходит с работы рано, сразу ложится спать и не хочет, чтобы ее беспокоили звонками╩, ≈ пояснил Барт.
╚Она говорит, что любит меня, но не хочет связывать себя никакими обязательствами. Я столько сделал для нее, а она совсем этого не ценит. Я делаю ей дорогие подарки, а она, похоже, воспринимает их как должное. Когда я звоню ей, она всегда говорит, что перезвонит, и никогда этого не делает. Два дня назад она оставила на моем автоответчике сообщение, что пробудет в Техасе еще две недели, потому что нужна своей сестре. Когда бы я ни позвонил, она вечно куда-то собирается и не может со мной разговаривать. Я начинаю думать, что у нее кто-то появился╩.
Барт оказался прав. В конце концов он сумел уличить свою даму во лжи. В слезах она созналась, что действительно нашла себе другого.
Сердце Барта было разбито, но по крайней мере ему было приятно сознавать, что чутье его не подвело. Поступки его дамы оказались куда красноречивее тех пустых заверений в любви, которые ему неоднократно доводилось слышать из ее уст.

Неудачный брак
Нет ничего необычного в том, что люди, готовящиеся вступить в брак, переживают предсвадебное волнение, и все же, если дурные предчувствия их так и не отпускают, им следует дважды подумать, стоит ли пить вино, даже если оно уже налито.
Я никогда не забуду, как мне довелось консультировать Джима, тридцатидевятилетнего бухгалтера, по поводу его супружеских проблем. Чего стоило, например, его заявление, что в день свадьбы он абсолютно точно знал, что делает самую большую ошибку в своей жизни. Джим думал об этом даже тогда, когда уже был в церкви. А когда стоял у алтаря и готовился произнести торжественные слова, по его щекам потекли слезы, и это были слезы не радости, а страха ≈ он знал, что совершает ошибку. ╚Я прошел эту церемонию до конца и потом жалел об этом каждый день╩, ≈ сказал Джим.
╚Если вам было так тяжело, почему же вы не разорвали помолвку?╩ ≈ спросила я.
╚С самого первого свидания мы то и дело пререкались по всяким пустякам, и чем ближе была свадьба, тем чаще это случалось, ≈ ответил Джим. ≈ Ей все время нужно было доказывать свою правоту, и мне тоже. Она все время пыталась перекроить меня на свой лад, изменить мое поведение, прическу, манеру одеваться. Когда я стоял перед алтарем, я только и думал о наших постоянных спорах. Я надеялся, что мой гнев и обида на нее утихнут. Я пытался подавить в себе эти чувства, полагая, что все дело просто в предсвадебном волнении, но это было не так. Когда мы поженились, наши стычки только участились, потому что супруга как будто задалась целью критиковать все, что я ни делаю╩.
Если бы Джим поделился своей обеспокоенностью с невестой и получил перед свадьбой определенную психологическую помощь или же решил отказаться от свадьбы, то избавился бы от всех тех баталий, душевной боли, судебных издержек и других финансовых проблем, через которые ему пришлось пройти в процессе развода.
Деловые просчеты
Если вы приняли на работу не того человека, стоимость замены этого сотрудника на другого может в два с половиной раза превысить его годовую зарплату. Так что если вы╩ наймете кого-то с зарплатой в 30 000 долларов в год и захотите его заменить, то это обойдется вам в 75 000 долларов, не говоря уже о моральном ущербе.
Терезу рекомендовал на работу к Марку его лучший друг Гейбриел, который сказал, что Тереза свое дело знает и станет ценным приобретением для компании. Но Марку не понравились ее агрессивный тон и неприкрытая враждебность, с которой Тереза отвечала на его вопросы. Он нашел ее довольно неприятной и, не получая никакого удовольствия от общения с ней, постарался поскорее закончить собеседование. Когда она вышла из комнаты, Марк почувствовал настоящее облегчение. Разговаривая с Гейбриелом позднее в тот же день, он спросил его, всегда ли Тереза настроена так по-боевому.
Гейбриел засмеялся и повторил, что она свое дело знает. Марк позвонил Терезе и предложил работу, и это оказалось самой большой ошибкой в его карьере. Она не только разговаривала с ним враждебно и неуважительно, но и оспаривала каждое его распоряжение. К тому же у нее начались трения с другими сотрудниками, и это плохо повлияло на атмосферу в отделе: люди стали нервничать и жаловаться. Клиенты сочли, что Тереза груба и с ней невозможно общаться, и это привело к падению уровня продаж.
Марк принял Терезу на работу, оставив без внимания то впечатление, которое она произвела на него при первой встрече, и это решение обернулось для его компании финансовыми потерями и ухудшением морального климата.