Послушаем менеджеров по продажам. "Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Жизнь остановилась! Кризис!!" Так ли это на самом деле? Анализируя ситуацию, можно сказать, что:
*
Да, свободных денег у покупателей мало
*
Да, в головах многих игроков рынка царит паника
*
Нет, жизнь не остановилась
Когда я слышу слова "Никто и ничего не покупает", для меня они значат только одно: "Методы продаж, которые действовали на протяжении пяти лет на растущем рынке, сегодня действовать перестали. Можно плакать. Можно применять другие методы продаж".
Сегодня только ленивый не присоединил к своей услуге слово "антикризисный". Вчера видел надпись "Антикризисный бизнес-ланч". Чаще всего "антикризисность" выражается в снижении цены. А все-таки, в чем разница, и есть ли на самом деле антикризисные подходы, которые работают? Предлагаю несколько сравнений из жизни менеджеров по продажам.
Было

Цель большинства покупателей v "просто жизнь, просто бизнес-". Цель продвинутых покупателей v "развитие".
Планирование продаж и формирование эффективных баз потенциальных клиентов v формальность, необходимая для отчета.
Мы ждем звонка. Телефон звонит. Это Клиент, ему что-то надо. Таких звонков достаточно много (спасибо рекламистам!)
Множество контактов, в базе v 200 потенциальных клиентов. Позвонил v приехал v рассказал v они подумали v предложил откат v что-то выстрелило.
Личные отношения v превыше всего. Деньги важны, но это не главное- "Партнерские" отношения позволяют не считать реальную стоимость и прощать ошибки. Проверяют и пересчитывают мало.
Менеджер по продажам сообщает информацию. Он v голос компании.
Менеджер сталкивается с логичными, знакомыми возражениями. При работе с ними он оперирует цифрами, фактами, "отношениями". Эмоциональные возражения ситуативны и обычно пережидаются, как внезапная буря.
У менеджера в арсенале множество доводов, ценностей, конкурентных преимуществ, связанных с собственным товаром/услугой.
Стало
Цель подавляющего большинства покупателей v "выжить, продержаться".
Адекватное планирование продаж v единственный инструмент, позволяющий осознанно работать в хаотичном рынке. Необходимы инструменты оперативного планирования (не формального!) и методики их применения.
Мы ждем звонка. Телефон молчит. Рекламисты (если еще не уволены) разводят руками. Надо звонить самому и делать это технологично. И не только звонить, но и писать, организовывать семинары и т.д. Нужны знания, алгоритмы, навыки.
Выйти на контакт сложно, от базы остались жалкие кусочки. Ценность контакта возрастает многократно, и даже откаты не спасают (на них зачастую просто нет свободных денег). Необходимы технологии, повышающие разовую эффективность контакта.
Свободных денег нет. Все всем должны. С ужасом выясняют, что за углом последние три года эти же гайки были в четыре раза дешевле. "Партнерские отношения" рушатся, как карточный домик. Необходимо преставать "дружить" и начинать продавать. Для многих это становится откровением.
Менеджер по продажам вынужден формировать ценность своего предложения и отстраиваться от остальных ценностей, которыми озабочен покупатель. Он v мозг компании.
Менеджер повсеместно сталкивается с эмоциональным фоном, в создании которого он не принимал участия. Ему все чаще необходимы навыки психотерапевта.
Клиент не готов слушать презентацию. Он вообще мало что готов сейчас слушать. От менеджера требуют одно-два преимущества, которые были бы жестко связаны с задачами конкретного Клиента.
Итог

Итак, эпоха поливания автоматным огнем и коврового бомбометания закончилась - патроны подорожали. Приходит пора спецназа и снайперов.
Планирование-небольшой набор техник - небольшой набор инструментов - быстротаv один-два альтернативных варианта - прогнозируемость.
И всему этому необходимо учиться. Заново. Тем, кто остался в уже поредевшем строю продавцов.

.
согласна.
времена динозавров проходят.
выживут подлые мелкие крысы, более эффективные, гибкие, постоянно приспосабливающиеся к новым условиям.
пример:
не далее как в воскресенье общалась с дамой. на вопрос про кризис, она чуть не подавилась: какое там! неэффективные дорогие корпункты закрывают, а она - фриланс для росс. ТВ - не успевает отбиваться от заказов...
вот вам и кризис.
у меня та же ситуация: клиенты конкурентов сокращает бюджеты на рекламу, а мы всегда работали с малыми бюджетами, но особо хитрожопо. а потому более эффективно.
куда пойдут клиенты моих конкурентов?
гы.
уже идут!
нужны новые инструменты
нужны люди, умеющие БЫСТРО учиться работать с новыми инструментами.

По поводу кризиса, управления бизнесом в условиях кризиса, могу выложить множество материалов. Есть очень интерестные кейсы. Мне например вчера на семинаре очень много по этому поводу вопросов задавали.
Если у моих читателей появиться интерес могу выложить материалы

выкладывайте, конечно, - кашу маслом не испортишь!!!
кому нужно прочитает, кому нет - не обидится

Какие темы более интересуют?
# Продажи
# Управление персоналом
# Личностный рост
# Управление бизнесом
# Офис менеджмент
# Менеджмент
# Финансы
# Маркетинг
# Безопастность бизнеса
# BTL
Пишите буду выкладывать

в принципе, все может быть интересно, ведь здесь разные люди - больше тысячи!
мне - в первую очередь интересны продажи и маркетинг
личная эффективность, конечно, тоже.
кстати, вы к Левитасу как относитесь?
у него в ЖЖ интересные посты бывают.

О нем слышал, но на сколко я знаю он не работает обширно, при своих заметках и анализах использует поверхностную аналитику. Но это только слухи, а Вы конечно же знаете чем они череваты. Спасибо что напомнили о нем я обязательно почитаю, и напишу свое мнение.

насколько я понимаю, он такой пушкин от маркетинга.
переводит уже существ. западную литературу на русский и адоптирует ее под росс. реалии, прибавляя свои - часто довольно интересные идеи.
у него книга есть, но я не держала в руках.
ограничиваюсь эл. рассылками
он детально разрабатывает тему "партизанского маркетинга", которая мне непосредственно близка уже несколько лет а, сейчас и для всех исключительно своевременна
он, действительно, много "обобщает", но это - скорее не минус, а плюс его, по крайней мере для тех, кто отрезан от адекватной информации "отцов-основателей" в связи с невладением никакими другими языками кроме русского.
мне его подход, в частности, помогает понять психологию русских клиентов, которая часто вообще - в тумане.

А в чем у Вас проблема с клиентами, что не получается

задумалась...
нет проблем.
все получается.
вот у моих клиентов - "проблема": привлечь ЕЩЕ больше клиентов и продать им ЕЩЕ больше услуг. (это если в общих чертах)
эти "проблемы" я в основном и решаю для них.
но тут работа штучная. у каждого клиента - своя специфика. Нужно каждый раз придумывать что-то новое/нестандартное.
опять же... назвать это проблемой язык не поворачивается: нормальная рабочая ситуация.
а почему возник такой странный вопрос?

перечитала свой пред. пост - поняла, что вы имели в виду.
не всегда понимаю 100% психологию конечного потребителя, если он в основном "бывсовчел" (с).
для части моих клиентов это важно.
но в принципе, я уже плюс-минус разобралась и даже создала свои инструменты тестирования новых (и модифицированных) методов маркетинга на эффективность.

Вся проблема маркетинговых стратегий которые разрабатываются с использованием системы "клиент к клиенту" это то что:
1) разработчик сратеги зачастую забывает о том, что состояние образованности клиента(будущего сотрудника) может быть на низком уровне, а также не учитывается и не проверяется речевое состояние последнего.
2) не учитываются риски компании которые последние могут нанести из за необразованности. Исходя из этого страдает брэнд компании.
3) организация шулюнгов практически не приносит желаемого эффекта, а приносит расход времени и средств.
Думаю хватит.
И еще задайте себе вопрос, почему вышел закон, на оснавании которого, страховые агенты не имеют права работать без здачи соответствующих экзаменов.