Вопрос твой очень четок и понятен, а вот ответ такой же простой, четкий и короткий я датъ не могу Потому что у меня не одно предприятие за плечами, соответственно, форм организации оплаты труда я видела немало
Когда то очень давно я была фертрибсконтроллер, рассчитывала бонусы для фертриба и видела, что даже в одной и той же команде, обслуживающей одних и тех же клиетов существуют разные системы начисления бонусов: МА А - только фих гехальт, МА Б - фих + 6000 фиксированная сумма брутто при условии, что он выполнит umsatzziele ; МА 3 - фих + бонус, 50% х 50%, но 1) достижение umsatzziel 2) если ритейл точка, в которой клиент продает купленный у нас товар, дотигнет определенного товарооборота €/ кв.м. (текстильная промышленность). Суть в том, что если сейлс не просто так продает, лишь бы продать, а подходит к этому делу с ответственностью, то он будет формировать order так, что у клиента не будет проблем с перепродажей нашего товара, то есть, не будет проблем с inventory, то есть, он останется платежеспособным и будет еще 100 лет нашим клиентом. Идея прекрасная, но так как сейл не имеет отношения к дизайну продукции, он может предлагать клиенту только то, что естъ в коллекции. Если там нет хорошего товара, то сейл при всем своем желании ничего хорошего клиенту предложить не может.
По поводу КPI та же самая история: используют их массы, от количества звонков клиентам в день (не обращая внимания на то, есть от этого доход или нет), до DIFOT (delivered in full on time), как будто сейл имеет влияние на supply chain. Все это еще может быть сгруппированно в несколько dimension (например: top line development, value to customer, route-to-market etc) и коэффициенты и внутри одной группы и сами dimension между собой могут быть по разному gewichtet. 3D performance appraisal называется. А on top, могут еще игратъ роль такие факторы, как перформанс всего отдела и предприятия в целом. Вариантов - массы.
На мой взгляд самой простой и правильной базой являются 4 фактора: 1) умзатц в деньгах 2) умзац в штуках 3) маржин или декунгсбайтраг (про продукт или про клиента. Или и тот и другой, в зависимости от отрасли и предприятия) 4) костен (сколько стоит фирме сейл: зарплата, райзекостен, телефон и тд) . Можно еше добавить количество клиентов (сохранение клиентской базы) и прирост клиентонаселения.