интерсно больше послушать про переговоры, очень занимательная тема ...переговоры -это "борьба" за собстевенные интересы, выгоду ...и как сделать так, что бы выйти с выгодоj из переговоров?

Переговоры переговорам рознь.Одно дело переговоры в качестве клиента при выборе поставщика и другое: вы в качестве этого самого поставщика. И третье, как в моем случае, обь"ясняться в качестве тех. эксперта-инженера с клиентами по поводу расследования страховых случаев, обь"яснять причинноследственные связи ( а у них на каждом заседании разработчики с их стороны присутствуют, на минуточку) и спорить по поводу указания вины ( чей косяк или косяка вообще не было в нашем приборЕ, а прдукт очень сложный, ) за каждый отдельно взятый случай. Психология другая. Единственное что должно присутсивовать везде: квалификация.

но у нас с клиентами такие жаркие дискуссии бывают- мама не горюй.

...тоесть переговоры ведутся скорей всего эмоционально, чем рационально?

Нет, что ты)))) Все остается на sachliche Ebene. Под жаркими дискуссиями я подразумеваю - сложные и долгие переговоры с клиентами ( 2 часа подряд раз в неделю минимум), когда у каждой стороны свои интересы и нужно прийти к общему знаменателю. Эмоции я стараюсь отключать, эмоционировать мне нельзя- становлюсь слишком доминантной.

Но один случай в начале притирки был, я как- то писала в нашей группе по это: самый главный клиент не с той ноги встал и уже начал слишком эмоционально реагировать, я его прервала и предложила ( довольно жестко) sachlich bleiben и не давая конфликту разгореться дальше обосновала на базе фактов необоснованность его наезда и без паузы продолжила митинг дальше. А потом...потом нормально все было.

Вчера к нам клиенты приезжали и хотя не я организовывала визит, а мой коллега, но клиент звонил по всем вопросам по визиту и координации только мне. Я ему уже и так и так обь"ясняла, что тот коллега ответственный и т.д. : бесполезно. Коллега обижается, коллега хороший и ответственный, но вот так вот... И когда на производстве и в лаборатории были: клиенты не моей гл и коллегам, а все вопросы мне адресно задавали. ( хотя визит не только по моему продукту был ). Привыкли наверное))).