Послушаем менеджеров по продажам. "Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Жизнь остановилась! Кризис!!" Так ли это на самом деле? Анализируя ситуацию, можно сказать, что:
*
Да, свободных денег у покупателей мало
*
Да, в головах многих игроков рынка царит паника
*
Нет, жизнь не остановилась
Когда я слышу слова "Никто и ничего не покупает", для меня они значат только одно: "Методы продаж, которые действовали на протяжении пяти лет на растущем рынке, сегодня действовать перестали. Можно плакать. Можно применять другие методы продаж".
Сегодня только ленивый не присоединил к своей услуге слово "антикризисный". Вчера видел надпись "Антикризисный бизнес-ланч". Чаще всего "антикризисность" выражается в снижении цены. А все-таки, в чем разница, и есть ли на самом деле антикризисные подходы, которые работают? Предлагаю несколько сравнений из жизни менеджеров по продажам.
Было

Цель большинства покупателей v "просто жизнь, просто бизнес-". Цель продвинутых покупателей v "развитие".
Планирование продаж и формирование эффективных баз потенциальных клиентов v формальность, необходимая для отчета.
Мы ждем звонка. Телефон звонит. Это Клиент, ему что-то надо. Таких звонков достаточно много (спасибо рекламистам!)
Множество контактов, в базе v 200 потенциальных клиентов. Позвонил v приехал v рассказал v они подумали v предложил откат v что-то выстрелило.
Личные отношения v превыше всего. Деньги важны, но это не главное- "Партнерские" отношения позволяют не считать реальную стоимость и прощать ошибки. Проверяют и пересчитывают мало.
Менеджер по продажам сообщает информацию. Он v голос компании.
Менеджер сталкивается с логичными, знакомыми возражениями. При работе с ними он оперирует цифрами, фактами, "отношениями". Эмоциональные возражения ситуативны и обычно пережидаются, как внезапная буря.
У менеджера в арсенале множество доводов, ценностей, конкурентных преимуществ, связанных с собственным товаром/услугой.
Стало
Цель подавляющего большинства покупателей v "выжить, продержаться".
Адекватное планирование продаж v единственный инструмент, позволяющий осознанно работать в хаотичном рынке. Необходимы инструменты оперативного планирования (не формального!) и методики их применения.
Мы ждем звонка. Телефон молчит. Рекламисты (если еще не уволены) разводят руками. Надо звонить самому и делать это технологично. И не только звонить, но и писать, организовывать семинары и т.д. Нужны знания, алгоритмы, навыки.
Выйти на контакт сложно, от базы остались жалкие кусочки. Ценность контакта возрастает многократно, и даже откаты не спасают (на них зачастую просто нет свободных денег). Необходимы технологии, повышающие разовую эффективность контакта.
Свободных денег нет. Все всем должны. С ужасом выясняют, что за углом последние три года эти же гайки были в четыре раза дешевле. "Партнерские отношения" рушатся, как карточный домик. Необходимо преставать "дружить" и начинать продавать. Для многих это становится откровением.
Менеджер по продажам вынужден формировать ценность своего предложения и отстраиваться от остальных ценностей, которыми озабочен покупатель. Он v мозг компании.
Менеджер повсеместно сталкивается с эмоциональным фоном, в создании которого он не принимал участия. Ему все чаще необходимы навыки психотерапевта.
Клиент не готов слушать презентацию. Он вообще мало что готов сейчас слушать. От менеджера требуют одно-два преимущества, которые были бы жестко связаны с задачами конкретного Клиента.
Итог

Итак, эпоха поливания автоматным огнем и коврового бомбометания закончилась - патроны подорожали. Приходит пора спецназа и снайперов.
Планирование-небольшой набор техник - небольшой набор инструментов - быстротаv один-два альтернативных варианта - прогнозируемость.
И всему этому необходимо учиться. Заново. Тем, кто остался в уже поредевшем строю продавцов.