В общем, такое дело. Будет у меня на той неделе интервью с одной фирмой на позицию "Key account manager". Это немного не то, чем я занимался до сих пор (региональные технические продажи), а в целом эта фирма - мой бывший клиент, то есть, я удалялся бы от моей "естественной среды обитания". Фирма делает акцент на англицкую манеру найма (у них один из филиалов в УК), прислали мне задачку, чтобы решить, послать им, а на интервью мы на англицком же будем её разбирать. В моих глазах это - детский сад, но фирма в целом интересна, не хотелось бы ударить лицом в грязь. У меня к этой задачке есть, конечно же, своих пару идей, но подозреваю, что это какая-то школьная экономика, с которой я никогда не сталкивался. Привожу задачку, приведу ниже свои аматёрские ответы и прошу вашего мнения.

"Company XXX Germany is an adhesive manufacturer being a part of a larger multinational adhesive group. All XXX production sites in Europe share certain common resources and projects but operate rather independently. XXX Germany has experienced stagnation in sales for the last few years. The company is working in very competitive environment with competitors migrating towards commodity manufacturing at low cost. XXX Germany manufactures both commodity and specialty adhesives and is renown from superior service. Adhesives delivered by all the market players are similar by technology, with no major technology leader. XXX Germany serves all the customers in their territory and conflicting priorities as well as ever
changing customers focus is a common practice. The core marketing, sales and tech service staff of XXX Germany consists of “old-timers” with some of the staff members having 20-30 years of the experience in the industry. Whilst this experience is appreciated by customers it is clear that XXX needs a major overhaul to face growing market challenges. XXX Germany has employed consultants to revitalize their business. After analyzing the case consultants found five possible reasons for stagnant sales:
1. Existing controlling tools do not allow XXX Germany to determine which customers/markets XXX Germany is making the most money on.
2. XXX Germany has not developed sales & marketing strategy that would direct the company’s resources towards most profitable customers and markets.
3. XXX Germany has their OpEx on a higher side as they have not exploited synergy between their European sites.
4. XXX Germany has not developed a breakthrough technology for the last few years and cannot differ from competition.
5.XXX Germany has very conservative staff which is not up-to-date with the recent market trend in organizing and pursuing B2B sales.
Questions:
a) For each of these five potential reasons what would you do in order to verify that the reason found by consultants is correct?
b) What would your simplified action plan be (three main steps) to find remedy for those reasons?
c) Please recommend if these reasons/actions should be followed individually or as an overall project and why?"

a) 1) Нужно проверить, можно ли актуальным тулом смотреть не только оборот, но и профит в каждом проданном продукте. Кроме того, нужно подкормить систему данными о рынке сбыта каждого из клиентов

2) Тут, казалось бы, просто: спросить, когда был последний SWOT анализ, и привёл ли он к выработке новой стратегии.

3) Самое смешное, что именно данная фирма уже несколько лет не может сгармонизировать закупку сырья. Многие ещё стремятся сократить отделы разработки внутри одного региона (скажем, Европы)

4) Тут позвать шефа разработок и попросить показать актуальные проекты.

5) Тут уже в дано пишется, что персонал весь заплесневел, то есть, подводят к правильному ответу. В зависимости от пункта 4 поменять шефа разработок?

b) Чтобы достичь быстрого эффекта, стоит посмотреть на сокращение стоимости закупок, например, синхринизировавшись с коллегами из других филиалов. Сократить затраты на персонал, так же используя ресурсы коллег (гадкий вариант, знаю, но это их так в манагерских школах учат). И идентификация и концентрация на клиентах категории А.

с) И естественно, как говорил Винни-Пух, нужно делать "и того, и другого", чтобы достичь маскимального эффекта.

Что скажете?